怎么有效拜訪客戶(hù)？六步總結(jié)給你！

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拜訪客戶(hù)，一直是銷(xiāo)售促單的好時(shí)機(jī)。但有時(shí)候即使是一行人前往客戶(hù)公司，銷(xiāo)售人員在陌生拜訪的時(shí)候也會(huì)有所擔(dān)心：沒(méi)話題冷場(chǎng)尷尬、產(chǎn)品未能讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣、客戶(hù)禮貌性敷衍、簽單完全沒(méi)希望...

客戶(hù)拜訪沒(méi)有自來(lái)熟，都是磨煉過(guò)來(lái)的，這些需要學(xué)習(xí)，而且都可以學(xué)習(xí)到。今天我們可以分享一些經(jīng)驗(yàn)。

一般來(lái)說(shuō)，整個(gè)拜訪過(guò)程共分為六步：準(zhǔn)備拜訪、約訪客戶(hù)、開(kāi)發(fā)期望、建立優(yōu)勢(shì)、獲取承諾、評(píng)估拜訪。

在這個(gè)完整的拜訪過(guò)程中，銷(xiāo)售需要達(dá)成很多的任務(wù)目標(biāo)，如：開(kāi)發(fā)期望、引導(dǎo)目標(biāo)、獲取承諾、處理顧慮、消除異議等等。而達(dá)成每個(gè)任務(wù)目標(biāo)的過(guò)程有包含了很多的方法、技巧、工具、邏輯甚至還有話術(shù)。

拜訪的六個(gè)步驟，組成一個(gè)閉環(huán)，就是第一步和最后一步是銜接在一起的，它組成了一個(gè)循環(huán)：完成這次拜訪，同時(shí)為下一次的拜訪做好了充足的準(zhǔn)備。這樣一個(gè)又一個(gè)循環(huán)，把業(yè)務(wù)帶向了最終目標(biāo)——簽單。

以下，逐一分解整個(gè)拜訪流程的六個(gè)步驟。

準(zhǔn)備拜訪

準(zhǔn)備拜訪要做三件事：

一是理解客戶(hù)期望?？蛻?hù)期望始終是我們業(yè)務(wù)的靶心，因?yàn)樗澈蟛刂蛻?hù)的需求，需求背后藏著客戶(hù)的動(dòng)機(jī)；動(dòng)機(jī)是業(yè)務(wù)服務(wù)方案要滿(mǎn)足的核心。

二是設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)。沒(méi)有承諾目標(biāo)不要去見(jiàn)客戶(hù)，“無(wú)承諾不見(jiàn)客戶(hù)”這是業(yè)務(wù)拜訪的基本原則。

三是準(zhǔn)備信任手段。比如一個(gè)禮品、一個(gè)故事、一個(gè)案例都是信任手段?？蛻?hù)的期望和業(yè)務(wù)要獲取的承諾目標(biāo)組成拜訪的一個(gè)完整地圖，而信任是連接每一塊地圖的粘合劑。

約訪客戶(hù)

約訪是因價(jià)值而約見(jiàn)而不是因賣(mài)東西約見(jiàn)。客戶(hù)之所以愿意見(jiàn)你，是因?yàn)榭蛻?hù)覺(jué)得你有價(jià)值，而不是你有東西要賣(mài)給他。

銷(xiāo)售很少能通過(guò)電話就把東西賣(mài)出去，既然賣(mài)不出，那約訪就不需要在電話里提產(chǎn)品，提產(chǎn)品約等于自殺。

為了提高約訪成功率，這里提供了5種手段，分別是：

1、準(zhǔn)備：心理上的準(zhǔn)備和談話腳本上的準(zhǔn)備。

2、釋疑：如何解答客戶(hù)的疑惑。

3、價(jià)值：這是客戶(hù)見(jiàn)你的原因。

4、成本：如何降低客戶(hù)見(jiàn)你的成本。

5、控制：控制整個(gè)約訪的談話，多提問(wèn)，語(yǔ)氣要柔和，語(yǔ)速要緩慢。

引導(dǎo)期望

約訪成功之后，就是跟客戶(hù)見(jiàn)面了。

首先是開(kāi)場(chǎng)，一般要做四件事：自我介紹與公司介紹、暖場(chǎng)、PPP（目的、過(guò)程、異議）。如果不是第一次見(jiàn)客戶(hù)，是第二次第三次見(jiàn)客戶(hù)，那么還要做第五件事情那就是回顧，回顧上一次拜訪確定的內(nèi)容。

在開(kāi)場(chǎng)過(guò)程當(dāng)中，PPP極其重要，它是對(duì)客戶(hù)談話內(nèi)容的一種控制，能夠一開(kāi)始就把談話內(nèi)容導(dǎo)入到銷(xiāo)售人員希望談的軌道上來(lái)，這對(duì)了解客戶(hù)期望是非常非常重要的一個(gè)步驟。

引導(dǎo)期望是拜訪閉環(huán)六步中最關(guān)鍵的一步。一切從期望出發(fā)，銷(xiāo)售人員需要建立了一個(gè)三維銷(xiāo)售空間，分為目標(biāo)、問(wèn)題、措施。首先要盡量的植入目標(biāo)，植入的是客戶(hù)認(rèn)可同時(shí)對(duì)我們銷(xiāo)售有利的概念；其次，增加客戶(hù)目標(biāo)從而為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立一個(gè)障礙，在這個(gè)基礎(chǔ)上，把目標(biāo)分解，得知障礙也就是達(dá)到這個(gè)目標(biāo)會(huì)遇到的問(wèn)題，通過(guò)細(xì)分問(wèn)題找出客戶(hù)的隱性需求，結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)再植入更多要解決的問(wèn)題；最后，制定措施，用我們的優(yōu)勢(shì)來(lái)解決以上問(wèn)題，這是一個(gè)植入我們優(yōu)勢(shì)的一個(gè)過(guò)程。

植入目標(biāo)、植入障礙、植入措施通過(guò)的手段就是大家說(shuō)的：讓客戶(hù)說(shuō)、讓客戶(hù)選、讓客戶(hù)認(rèn)。通過(guò)這一些列的操作，在客戶(hù)看來(lái)是他樹(shù)立了目標(biāo)、是他發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題、是他解決的問(wèn)題，他參與得越深他對(duì)我們的支持力度越大。人們會(huì)誓死捍衛(wèi)自己說(shuō)的話和自己得出的結(jié)論而不重視被告知的東西。

建立優(yōu)勢(shì)

真正的優(yōu)勢(shì)不是來(lái)自于產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，太難創(chuàng)造差異性了，更多的是來(lái)自于銷(xiāo)售人本身。

銷(xiāo)售人員要記住一句話：你就是差異。

在展示產(chǎn)品的時(shí)候，展示的核心就是價(jià)值。除此之外，呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，還有兩個(gè)產(chǎn)品：一個(gè)是產(chǎn)品或方案，另外一個(gè)是公司。銷(xiāo)售要把公司產(chǎn)品化，兩個(gè)產(chǎn)品一起交付給客戶(hù)。

當(dāng)然，在知道客戶(hù)期望之前或者在引導(dǎo)客戶(hù)期望之前，是不能掏產(chǎn)品的，不管你認(rèn)為自己有多大的優(yōu)勢(shì)。

獲取承諾

獲取承諾可能有兩個(gè)結(jié)果：第一個(gè)獲取了，第二個(gè)獲取不了。

假如沒(méi)得到，那么一定是客戶(hù)有顧慮，你如何來(lái)處理顧慮？承諾是業(yè)務(wù)員必須要獲取的，獲得承諾其實(shí)是個(gè)小概率事件，要不到才是大概率事件。

而要不到的核心是因?yàn)榭蛻?hù)有顧慮，銷(xiāo)售人員不能忽略顧慮，必須挖掘顧慮。不能與客戶(hù)爭(zhēng)辯，而是與客戶(hù)一起討論如何才能消除他的擔(dān)憂、如何才能滿(mǎn)足他的個(gè)人利益。

所以，獲取承諾一定要有方法，懂技巧。

拜訪評(píng)估

評(píng)估要做兩個(gè)事情：一個(gè)是檢查、一個(gè)是前置。

評(píng)估這個(gè)過(guò)程將拜訪這個(gè)步驟變成了一個(gè)閉環(huán)，評(píng)估就是為了準(zhǔn)備，準(zhǔn)備就是為了推進(jìn)，這個(gè)閉環(huán)形成了一次完整的拜訪過(guò)程，并且為下次拜訪做好充足的準(zhǔn)備。

一次拜訪的成功，不一定讓你獲得訂單；但是一次拜訪的失敗，很有可能就是這個(gè)訂單的結(jié)束。

按照拜訪閉環(huán)模式，每一次的拜訪都帶著目標(biāo)、問(wèn)題和答案，每次的拜訪都為上一次的拜訪做總結(jié)，同時(shí)為下一次的拜訪做鋪墊，一個(gè)一個(gè)循環(huán)地把訂單推到終點(diǎn)——簽單。

—End—

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